Pazarlama ve Satış Arasındaki Ezeli Rekabet mi? Ebedi Kazanç mı ?


 

Pazarlama ve Satış genelde birbirlerine karşı önyargılıdırlar. Satış için pazarlama hipermetropi, Pazarlama için satış miyopidir. İkisi de birbirlerini küçümserler ve ikisi de buna istinaden başarısız olur.

Satış, pazarlamacıların satış sürecinde müşterilerle daha mesafel1e5accei olduğunu ve müşteriler ile ilgili ortaya çıkan bütün durumlardan bihaber olduğunu düşünme eğilimindedir. Bu sırada pazarlama ise satışın bireysel müşteriye daha fazla odaklanarak büyük pazarın farkında olmadığı ve geleceği tehlikeye atarak yapılan kısa vadeli eylemler olduğunu düşünür. Genellikle işletmelerde ve zihinlerde bu ikisi birbirine karışmış durumdadır. Bunun sebepleri ise ekonomik ve kültürel değişiklikler olarak görülebilir. İşletmelerin bu iki birime yeterince bütçe ayırmak istememesi ve yöneticilerin satış biriminin pazarlamanın bir parçası olduğunu görmemesinden kaynaklanır.

Pazarlama ürün veya hizmetimizi hedef kitlenin ihtiyaçları ve istekleri doğrultusunda sunulmaya hazır bir değer haline getirmeyi pazarlama karması kapsamında amaçlarken, satış ise müşteriye sunmaya hazır bu değeri satma eylemi ve işletmeye finans kaynağı oluşturma sürecinin faaliyetidir. Satışçılar kendilerini düşünerek kendisine belirlenen kota hedefini tutturmak için düşük kar oranlı ürünlere yönelirler. Pazarlama ise kota yoktur işletmeyi düşünür, yüksek kar oranlı ve geleceği olan ürünlerin satılmasını ister. Belirlenen bütçeler Pazarlama ve Satış çatışmasında kazananı belirlemek için etkili rol oynar.

Pazarlama fonksiyonu ise işletmeden işletmeye önemli ölçüde bütçe ve yönetim anlayışı doğrultusunda farklı rollere bürünebilir. Çoğu işletmeler pazarlama odaklı olmayı 4p içinden sadece “Promotion” kısmı olduğunu düşünmekten öteye gitmezler ama başarılı şirketler, organizasyonun “Pazarlamanın Öncülük Ettiği” bir işletme haline gelmesi gerektiğine inanırlar. Örneğin Coca-Cola, IBM, General Electric gibi şirketlerde ciddi ve özel bir güç olarak gördükleri pazarlamaya özen gösterirler. Tanımlanmamış ilişki türünde birimler bağımsız hareket eder ve büyürler, herhangi bir problem çıkmadıkça bilgi akışı söz konusu değildir. Tanımlanmış ilişki içinde süreçler ve kurallar belirlenmiştir, bu anlaşmaya ve sorumluluklarına bağlı kalarak ortak hareket ederler. Satış ve pazarlama uyumunda net sınırlar vardır ama bu sınırlar esneyebilir. Satışçılar ve pazarlamacılar birbirlerine uyum göstermeye gayret ederler. Bütünleşmiş ilişki ise sınırları ortadan kaldırır, bütçeleme daha esnek ve daha karmaşık hale gelir, ”Beraber yükselip beraber düşme” kültürü gelişir. Tanımlanmamıştan tanımlanmışa geçişte pazarlamanın rolü esas olarak satış gücünü destekleme halinde geçerlidir, yöneticiler ilişkinin açık kurallarını oluşturmak zorundadır. Tanımlanmıştan uyumluya geçiş, uyumlu bir ilişki oluşturma ve yeni beceriler eklemek için; Disiplinli iletişimi teşvik etme, ortak görevler yaratma ve işleri rotasyona sokma, satış gücüyle çalışmak üzere pazarlamadan bir arabulucu atama, pazarlamacılarla satışçıları yan yana koyma, satış gücünün geribildirimini iyileştirme adımlarını atmak gerekir. Uyumludan bütünleşmiş bir ilişkiye geçmek için; Baş gelir görevlisi atama ,pazarlamayı iki gruba ayırma, paylaşılan gelir hedefleri ve ödül sistemleri oluşturma, satış ve pazarlama ölçülerini bütünleştirme yapılabilir. Bu iki birimin ölçülebilir olması için pazarlamacılar uzun vadeli planlar yaptıkları için uzun vadeli değerlendirilmeleri gerekir. Satışçıların değerlendirilmesi pazarlamacılara nispeten daha kolaydır. Satış kotaları ve yüzdeleri, brüt kar gibi daha nicel değerler taşır.2b05eca

Pazarlama’ya hareket etme imkanı bırakılır ve pazarlama karmasının gerekleri yerine getirilirse; müşteri talepleri doğru karşılanır ve memnuniyet artar bu memnuniyet arttıkça satış departmanı daha kolay satarken, pazarlama aynı zamanda işletme için daha kolay plan yapabilir. Ve yıllardır karıştırılan bu kavramlar daha net anlaşılabilir. Ne dersiniz? Pazarlama ve Satış barışırsa kazanan hem müşteri hem işletme olmaz mı ? Bu kavramlar arasındaki ezeli rekabet, ebedi kazanca dönüşebilir mi ?

Benzer Yazılar

Leave a Reply

Your email address will not be published. Please enter your name, email and a comment.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>