Dürtüsel Satınalma


 

Dürtüsel Satınalma, (Impulse Purchasing – Impulse Buying) pazarlama bilim dalının altında tüketici davranışı alanındaki konulardan biridir. 1940lardan beri sistematik olarak bu konuda çalışmalar yapılmakta ve halen hem akademik dünyada hem de özellikle perakende sektöründe çok önemli bir yere sahip. Marketoloji’de Seda da daha önce Son Karar Satış Noktasında başlıklı yazısında dürtüsel satınalmaya dair fikirlerini belirtmişti.

Dürtüsel satınalmanın en sade tanımını Piron’dan aktarmak istiyorum. Piron’a göre

  • planlanmadan
  • alışveriş yerinde karar verilen
  • çeşitli uyaranlara tepki niteliğinde olan
  • bilişsel ve/veya duygusal tepkiler içeren

satınalma durumlarına dürtüsel satınalma deniyor.*

Tabi alışveriş koşulları ve zamanı bu kadar önemli olunca, özellikle perakende sektöründe, yani hipermarketler ve mağazacılık alanlarında dürtüsel satınalma daha da bir merakla incelenmiş, hangi ürünler kimler tarafından dürtüsel satın alınıyor araştırılmış ve bu davranıştaki birçok faktöre tek tek bakılmış, halen de incelenmekte. Bunların arasında POP materyalleri, mağaza atmosferi, alışveriş saatinden tutun da tek mi grupça mı alışveriş yapıldığı veya indirim olup olmadığı gibi pek çok değişken faktör var.

Tüm bunların yanında konunun insan faktörü, yani bireysel bir tüketici olarak bizim dürtüsel satınalmaya yatkınlığımız da oldukça önemli. Son olarak üzerinde çalıştığım bu konuda, bazı sorulara cevap vererek dürtüsel satınalma yatkınlığımızı ölçmemiz mümkün. Örneğin benim çalışmamdaki ifadelerden bazıları şu şekildeydi:

  • O andaki ruhsal durumumu düzeltmek için birşeyler satın alırım.
  • Spontane olarak birşeyler satın almak eğlencelidir.
  • Eğer gelecekte ortaya çıkacak bir ihtiyacımı karşılayacaksa plansız olarak ürün / hizmet satın alabilirim. vb..

Yakın zamanda dürtüsel satınalmanın öneminin pazarlama alanında çok daha fazla artacağına inanıyorum. Bunun nedenleri arasında da internet üzerinden reklam, kampanya ve alışverişlerin artmasıyla beraber online ortamlarda artık alışveriş kararlarının çok daha hızlı verilmesi, daha önce haberdar olunmayan veya alması düşünülmeyen ürünlerin satın alınması ve tabi bunun firmaların da arzu ettiği birşey olması gösterilebilir. Bu gelişmelerle beraber bugüne kadar gerçek alışveriş ortamları ve mağazacılık odaklı giden satınalma çalışmalarının online ortamlar için yeniden düzenlenmiş hallerini daha da fazla göreceğiz.

* Piron, F. (1991) Defining Impulse Purchasing. Advances in Consumer Research. 18, 509-514.
NOT: İlgilenenler bu konuda Dennis W. Rook’un çalışmalarını da okuyabilirler.

Benzer Yazılar

4 Responses to Dürtüsel Satınalma
  1. Engin Bali

    bu konu ile ilgili kaynak arayanlar için çok güzel bir yazı olmuş özellikle ezgi! bu yazıyı okuyup kendi ödevlerine entegre edecek olan onlarca üniversite öğrendisi gözümde canlanıyor. tarzın çok güzel gerçekten de…

  2. Berna Akın

    Görüşüne katılıyorum Ezgi, bu alan da İnternet'e tepkisiz kalamaz.

  3. Ezgi

    Çok teşekkürler Engin :)
    Berna, zaten 2000 ve sonrasında online dürtüsel satınalma ile ilgili birçok çaışma görmeye başladım, ilgi çekicilerini paylaşacağım.

  4. ... [Trackback]... [...] Find More Informations here: marketoloji.com/2010/03/15/durtusel-sa... aandrlandscapes.co.uk

Leave a Reply

Your email address will not be published. Please enter your name, email and a comment.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>