Daily Archives: August 19, 2016

Alışveriş ve İkna Ortamlarında Akıllı Davranma 2 – Door in the Face


 

Bu yazılarda çok basit yollardan ve günlük alışveriş ortamları örnekleriyle pazarlama ve ikna çabalarına direnç geliştirebilmeyi amaçladım. Tüketici psikolojisinin ortaya çıkardığı temel efektlerden ilk değindiğimiz “foot-in-the-door tekniği” iken bu yazının konusu “door-in-the-face tekniği”. Yani kapıyı suratına kapama tabir edebileceğimiz yöntem.door

İkna, manipülasyon veya bağış toplama amaçlı çok kullanılan tekniklerden bir diğeri olan “door-in-the-face” iknacının karşı tarafa önce kabul etmeyi düşünemeyeceği kadar zor ve büyük bir teklifle gitmesi ile başlar. Bu teklife karşı tarafın verdiği ani red ve hayır, iknacının yüzüne kapatılan bir kapı olarak somutlaşmıştır. Bu ilk istek ve cevabından sonra ise zaten bir kere kötü biçimde reddedilmiş olan karşı taraf daha küçük ve makul bir istekle (ama asıl niyetlenilen istekle) tekrar sürece devam eder. İlk tepkiden sonra karşı tarafın göreceli olarak makul olan bu isteğe olumlu cevap vermesi, ilk olarak bu makul istekle başlayan bir konuşmaya göre daha yüksektir.

Örneğin sokakta yürürken bir vakfın bağış görevlisi size yaklaşıp üstünüzdekileri çocuklar için bana verip bağışlar mısınız diyor. Günlük hayatın ortasında böyle bir teklife hemen herkes olumsuz yaklaşacaktır. Ancak “öyleyse küçük bir bağışla çocuklar için çalışan vakfımıza destek olmaz mısınız?” sorusu bu isteği takip ettiğinde, kabul etme olasılığınız ilk sorudan sonra oldukça yüksek. Bilimsel sonuçlar bu tekniğin işlemesi için iki isteği de aynı kişinin yapmasının şart olduğunu söylüyor. Örneğin bir marka reklamında büyük bir istekte bulunup daha sonra mağazasında daha küçük ve makulunü yinelerse bu teknik çalışmayacaktır. Daha güncel ve eleştirel bazı çalışmalar ise bu etkinin sadece dil ile verilen sözlerde işe yaradığını (tamam kabul ediyorum), davranışsal olarak ise böyle bir etki gözlemlemediklerini (ama para yatırmıyorum) belirtiyor. Yani hala araştırılacak boyutları devam eden bir teknik.

 

 Scroll to top